Ledernytt – Salgssjefen en spillende trener

Salgstrening er mer enn forelesninger, teori og oppgaver. Salg handler om ferdigheter, om å kunne gjøre ting i praksis.

Derfor har Link International tatt konsekvensen av dette og innført langt mer praktisk trening og rollespill i salgstreningen. -Ikke nok med det, vi har tatt steget videre, og faktisk gitt fra oss kursverktøyet til bedriftene slik at salgsleder kan trene sine selgere selv med våre kursverktøy, sier Terje M. Strøm, rådgiver i Link International.

Vi sitter i Link Internationals lokaler på Aker Brygge. Her holder de åtte ansatte hus. Fem av disse eier selskapet med lik eiersits. Link International ble startet i mai 2003, og driver med salgs- og ledertrening og rekruttering. På fire år har de opparbeidet seg en solid kundebase på rundt 60 bedrifter, med sterke navn som SAS Braathens, Hafslund Telecom, Microsoft, Dagbladet, TDC Song, Dun & Bradstreet, VM Data, Move Systems og Securitas, for å nevne et knippe.

Lite opplæring
-Vår filosofi er å fokusere mer på det praktiske rundt salg. I altfor lang tid har treningen foregått gjennom forelesninger og oppgaver. Vår erfaring er at det tar 1-2 år før en ny selger produserer, og at altfor mange slutter før den tid. De aller fleste har fått svært lite opplæring, salgslederen har ikke hatt tid eller ressurser til å følge opp med salgstrening, sambesøk og coaching. Etter hvert blir selger frustrert og salgsleder utålmodig. Selger slutter, og etter noen jobbytter ser vi at denne selgeren begynner å produsere. En dyr og ressurskrevende måte å utdanne selgere, sier Terje.

Et skritt videre
-Og når salgsleder først går til det skritt å sette i gang opplæring, så outsourcer han gjerne treningen. Å kjøpe dyre salgskurs fra eksterne konsulenter kan sikkert være bra for enkelte, men for de fleste gir dette kun marginal og kortvarig effekt. Vi har snudd dette litt på hodet. Hvorfor betale for å sitte og høre oss fortelle dem om ting de kunne ha lest seg til selv? Derfor legger vi et løp hvor de forbereder seg gjennom å lese seg opp på vår nettbaserte teoridel for deretter å delta i langt mer praktisk orientert salgstrening. Men vårt opplegg stopper ikke med dette, sier rådgiver Grete S. Stendebakken. – Vi har gått et skritt videre. For det er i og for seg ikke noe unikt i at man legger større vekt på praksis. Vi ønsker å involvere salgslederen i bedriftene i langt større grad. Salgssjefen er ofte den beste selgeren, som er blitt oppgradert til leder. Svært få av disse blir trenet opp til å bli gode salgstrenere, til tross for at dette er den viktigste oppgaven en salgsleder har. Han eller hun må ta en aktiv rolle som trener og sparringspartner for å sikre kontinuerlig trening og utvikling av selgerne. Det vil både aktivisere og motivere salgslederne, gi selgerne i bedriften jevnlig og mer relevant opplæring og spare bedriften for utgifter. Derfor får bedriftene verktøyet vårt og kan gjøre treningen av selgerkorpset selv.

Trener treneren
-Vi på vår side trener opp salgslederen. Link International har utviklet et program for salgsledere som ønsker å trene sine selgere selv. Han eller hun går på kurs hos oss og lærer å trene dem selv gjennom et 9 trinns program. Underveis følger vi opp med kvartalsvise statusmøter. Og det er faktisk slik at de fleste lederne ønsker å bli fulgt opp og kontrollert av oss. Vi blir deres spillende trener, som gir dem en trygghet på at de gjør de riktige tingene. Det er hevet over tvil at de ser resultater hos selgerne sine når salgslederen følger vårt opplegg. Gjennom god oppfølging, coaching og sambesøk, hvor salgsleder er med selgerne ut i salgsbesøk, utvikles selgerne raskt, og får den nødvendige selvtilliten i det de gjør. Det er kjent at noen av de viktigste motivasjonsfaktorene for selgere er trygghet, anerkjennelse, utfordringer og det å bli sett. Salgslederens viktigste oppgave er å skape denne tryggheten – skape trivsel og sørge for at hver enkelt har utfordringer som sikrer en kontinuerlig utvikling. Med andre ord, salgsleder må tilbringe mye tid sammen med selger, i samtaler, trening, sambesøk osv. Da får han raskere ut potensialet i selgeren, får raskere bedre resultater og unngår utskiftninger og ny opplæring. Vår erfaring er f. eks at selgere selv kan oppnå 50-70 prosent hitrate på møtebookingsamtaler med litt oppfølging og trening, sier Terje M. Strøm.

Salgslederen på banen
-Men for å få til dette, må vi få salgslederne på banen. Vi må oppgradere salgslederfunksjonen, definere oppgavene til en salgsleder og motivere han eller henne til å være mer enn en ”innkjøper” som kjøper seg fri fra sin viktigste oppgave. Noen synes sikkert det er ”behagelig” å kjøpe seg fri fra salgstrenerrollen, men det er å gjøre seg selv en bjørnetjeneste. Ved å bli en dyktig salgstrener får også salgslederen anerkjennelsen som en dyktig salgssjef som har en stab med dyktige selgere. Det er også verdt mye, både for selgerne, for bedriften, og ikke minst for salgslederen selv, som også har behov for anerkjennelse, trygghet, utfordringer og å bli sett, slår Grete S. Stendebakken fast.

Terje Myklebost, 03.12.2007
Hjemmeside: www.ledernytt.no